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Comment penser la relation avec un fournisseur chinois

Comment penser la relation avec un fournisseur chinois

by Cedric Beau avril 04, 2013

« Le client est roi » et « Le prestataire travaille pour le client » sont deux clichés qu’il faut désormais banir de votre esprit :

Lorsque l’on travaille avec un fournisseur chinois, on travaille AVEC un fournisseur chinois. Il ne travaille pas POUR vous.

Certains fournisseurs chinois font des millions, des dizaines de millions, voir des centaines de millions de chiffre d’affaire. Alors à moins que vous soyez Auchan ou Carrefour (et encore…), mieux vaut changer votre vision de la relation client-fournisseur.

Cette relation mériterait d’ailleurs à elle seule une formation sur l’interculturalité, mais je vais tenter d’expliquer en quelques mots les tenants et les aboutissants de cette dernière, afin de vous éviter bien des problèmes.

Lorsque vous avez une commande d’un client, et que vous choisissez un fournisseur, vous allez gagner de l’argent, votre « marge ». Votre fournisseur va aussi gagner de l’argent, sa « marge ». Il a tout à gagner à ce que la commande se déroule bien, et vous avez tout à gagner à ce que la commande se déroule bien.

Relation Fournisseur chinois

En quoi est-ce important?

Vous allez me dire, c’est plutôt logique. Lorsque tout se passe bien, l’on n’y pense même pas. Mais en cas de problème avec la commande, c’est tout autre chose :

Si la commande est mal réalisée, qu’il y a un problème qualité par exemple, généralement ce ne sera pas la seule faute du fournisseur (étant donné qu’il serait perdant aussi!). Pensez donc avant tout à vous remettre en question :

– avez vous été clair sur tous les points?

– avez vous établi un cahier des charges précis ne laissant aucune place au doute?

– avez vous fait faire des échantillons, les avez vous testé, les avez vous fait valider par votre client?

Si sur les points ci-dessus, vous n’avez pas assuré, alors le problème vient de vous. Le fournisseur pourra être compréhensif, mais si vous lui rejettez la faute (on aime bien faire ça en occident, rejeter la faute sur quelqu’un) alors il est possible qu’il vous laisse totalement tomber. Le fournisseur ne prendra pas sur lui le problème, et n’honorera pas son contrat si il doit (re)produire à perte (et peut importe que vous ayez signé des contrats en béton et que vous ayez quelques avocats dans vos contrats).

Dans le cas où la faute viendrait du fournisseur, il pourra alors reconnaître celle-ci. Par contre, là encore, si vous lui demandez de reproduire à perte (ce qui est légalement, dans ce cas, possible), il n’est pas certain que ce soit si facile, et qu’il fasse trainer la chose (vous finirez par gagner la bataille juridique, mais par perdre la commande de votre client, et dépenser beaucoup d’argent en avocats…)

Comment traîter les conflits?

Puisque l’on est tous dans le même bâteau, il conviendra alors de trouver une solution où tout le monde est gagnant. Si il est possible de toujours traîter la commande, et que vous y gagnez toujours votre marge, alors peut être pourrez vous la partager avec votre fournisseur. Pour que soit il y gagne un peu sa croûte, soit il n’y perde pas trop dans l’histoire. Cela le motivera tout autrement, et vous permettra à vous d’assurer auprès de votre client.

Mieux vaut discuter avec votre fournisseur autour d’un bon repas et choisir une solution profitable à tous (même si vous y perdez, vous ne perdez pas tout et votre entreprise continue sa route) que d’arriver à un blocage, une bataille juridique (où vous y perdez votre fournisseur, votre commande, et très probablement… votre client), n’est-ce pas?

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