Ne passez plus pour un CON, organisez votre prospection :

Voici un logiciel qui va vous permettre de suivre votre prospection, pas juste d’entrer une liste de prospects ou de clients, mais aussi de vous RAPPELLER  quand (r)appeller votre prospect, et lorsque vous l’appelez, d’avoir toutes les infos sous les yeux pour pouvoir vendre efficacement :

Car le problème, ce n’est pas vraiment de trouver des prospects. Avec les Pages Jaunes, l’Internet, les listes Kompass, les prospects se listent pas centaines, si ce n’est par milliers. Non, le problème c’est de passer 20 coups de fil par jour, et d’oublier de rappeller monsieur Martin qui était intéressé.

Ou pire encore, d’appeller monsieur Dupont et de lui dire “bonjour Monsieur Bernard, comment ça va depuis la semaine dernière?” alors que vous l’avez contacté il y a trois semaines, juste avant qu’il parte en vacances!

Ce que j’ai longtemps utilisé, c’est un logiciel gratuit. Alors bien souvent, les logiciels gratuits ont leurs défauts (les payants aussi, soit dit en passant). Le plus gros défaut de celui ci, c’est qu’il devait être installé sur un serveur Web. Cela impliquait que vous deviez avoir un site web, savoir gérer une base de données, et vous connecter tout le temps pour pouvoir mettre à jour la compta (l’avantage par contre de cela c’est la sauvegarde facile, et que rien n’est perdu si votre ordinateur meurt inopinément)

Et bien CE PROBLEME N’EST PLUS !

formation-dolibarr

En effet, une version Windows (avec l’hebergement “simulé” sur votre ordinateur de bureau, et tout installé tout seul efficacement en quelques clics, sans rien à faire) existe désormais, et ce logiciel (qui s’appelle Dolibarr) est donc désormais présent sous sa version qui vous plaira le plus : Doliwamp.

Pour télécharger tout cela, c’est ici : http://sourceforge.net/projects/dolibarr/files/

Pour en savoir plus, c’est ici : http://www.dolibarr.org/

Et pour les bonnes nouvelles : Dolibarr existe dans plein de langues, dont le français. Et Dolibarr est gratuit, depuis, et pour toujours.

Demain, je vous expliquerai comment utiliser Dolibarr dans un petit tutoriel, keep in touch via Facebook ou via la newsletter :

 

Une autre manière de rentabiliser votre showroom :

Dans l’article d’hier, je vous parlais de la création de votre showroom. Pour aller un peu plus loin, vous pouvez utiliser ce dernier à la fois pour vos clients, à la fois pour développer votre expertise, et cela d’une manière relativement simple :

Vous pouvez, devez, critiquer vos échantillons.

critique

En effet, puisque vous avez à disposition énormément d’informations sur vos fournisseurs, sur vos produits, et que vous avez vous même travaillé ces échantillons pour des commandes client ou pour des audits de fournisseur, pourquoi gâcher tout cela?

Vous pouvez ainsi, par exemple, utiliser votre blog d’entreprise pour critiquer chacun de ces produits, chacun de ces échantillons.

Parlez de la qualité, parlez des matières, parlez du coût (pas forcément en prix précis, mais en le mettant en rapport avec d’autres produits) et développez votre expertise (tel point pourrait être amélioré, tel coloris pourraît être travaillé pour être en accord avec les tendances…)

Soyez apporteur d’idées, soyez à la fois le juge et critique de vos produits, tout en vous mettant à la place de votre client. Que penserait votre client de votre produit? Que pouvez vous décrire qui donnerait envie à votre client d’avoir ce produit, de le commander en grandes quantités?

Pour ce dernier point, n’oubliez pas de non seulement parler en termes de “caractéristiques produit”, mais aussi en termes “d’avantages client”.

Tout cela vous permettra :

- De développer votre expertise

- De développer votre expertise perçue (c’est tout autre chose d’être expert, et que vos prospects sâchent que vous êtes un expert)

- De développer votre clientèle en vous faisant une publicité certaine

Aujourd’hui : Rentabilisez vos échantillons!

 

Pourquoi vous devez vous constituer un “Show Room”

Que vous travailliez sur des grandes quantités, ou sur de plus petites (par exemple en Dropshipping), j’ai pu rappeller ces derniers temps l’importance des échantillons pour valider un fournisseur, et de fait valider une commande.

Mais une fois la commande passée, il serait bête de mettre ces échantillons au placard, ou pire, à la poubelle :

Vous pouvez leur donner une seconde vie, en les regrouppant dans un show room physique (une pièce de votre entreprise) ou/et virtuel (sur votre site, blog d’entreprise).

Showroom

Cela permettra à vos prospects et clients de savoir ce que vous faites, ce que vous savez faire. Et vous savez déjà qu’il est bien plus facile de trouver des clients pour un produit défini que de dire à tous que vous savez tout faire.

Cela permettra aussi à vos prospects et clients d’être en confiance, car en voyant plusieurs produits déjà réalisés (ou ne serait-ce qu’un ou deux), ils verront que d’autres vous ont fait confiance, que vous avez des “références”, de l’expérience. Vos clients sont comme tous les clients, comme vous et moi d’ailleurs, ils ont toujours peur d’être trompés, de tomber sur un débutant et de perdre leur argent, de tomber sur un arnaqueur et perdre leur argent, de tomber sur quelqu’un d’inexpérimenté et de payer trop (perdre une partie de leur argent ;) ).

Au contraire, puisque vous pouvez prouver que vous avez déjà travailler les produits donnés, ils seront rassurés.

Tout ne sera pas joué d’avance, mais pourquoi se priver de ces “témoignages” bien réels dont vous disposés, en n’exploitant pas ces échantillons que vous avez peut être payés?

Aujourd’hui : créez votre showroom, et si vous travaillez depuis votre cuisine, créez votre showroom virtuel. Un appareil photo numérique suffit (assurez vous de faire de belles photos, préférez les fonds unis, et mettez y beaucoup de lumière. Une ampoule LED lumière du jour de plus de 100 watts ferra l’affaire, et elle ne vous coutera pas plus de 8 euros!)

 

Comment penser la relation avec un fournisseur chinois

“Le client est roi” et “Le prestataire travaille pour le client” sont deux clichés qu’il faut désormais banir de votre esprit :

Lorsque l’on travaille avec un fournisseur chinois, on travaille AVEC un fournisseur chinois. Il ne travaille pas POUR vous.

Certains fournisseurs chinois font des millions, des dizaines de millions, voir des centaines de millions de chiffre d’affaire. Alors à moins que vous soyez Auchan ou Carrefour (et encore…), mieux vaut changer votre vision de la relation client-fournisseur.

Cette relation mériterait d’ailleurs à elle seule une formation sur l’interculturalité, mais je vais tenter d’expliquer en quelques mots les tenants et les aboutissants de cette dernière, afin de vous éviter bien des problèmes.

Lorsque vous avez une commande d’un client, et que vous choisissez un fournisseur, vous allez gagner de l’argent, votre “marge”. Votre fournisseur va aussi gagner de l’argent, sa “marge”. Il a tout à gagner à ce que la commande se déroule bien, et vous avez tout à gagner à ce que la commande se déroule bien.

Relation Fournisseur chinois

En quoi est-ce important?

Vous allez me dire, c’est plutôt logique. Lorsque tout se passe bien, l’on n’y pense même pas. Mais en cas de problème avec la commande, c’est tout autre chose :

Si la commande est mal réalisée, qu’il y a un problème qualité par exemple, généralement ce ne sera pas la seule faute du fournisseur (étant donné qu’il serait perdant aussi!). Pensez donc avant tout à vous remettre en question :

- avez vous été clair sur tous les points?

- avez vous établi un cahier des charges précis ne laissant aucune place au doute?

- avez vous fait faire des échantillons, les avez vous testé, les avez vous fait valider par votre client?

Si sur les points ci-dessus, vous n’avez pas assuré, alors le problème vient de vous. Le fournisseur pourra être compréhensif, mais si vous lui rejettez la faute (on aime bien faire ça en occident, rejeter la faute sur quelqu’un) alors il est possible qu’il vous laisse totalement tomber. Le fournisseur ne prendra pas sur lui le problème, et n’honorera pas son contrat si il doit (re)produire à perte (et peut importe que vous ayez signé des contrats en béton et que vous ayez quelques avocats dans vos contrats).

Dans le cas où la faute viendrait du fournisseur, il pourra alors reconnaître celle-ci. Par contre, là encore, si vous lui demandez de reproduire à perte (ce qui est légalement, dans ce cas, possible), il n’est pas certain que ce soit si facile, et qu’il fasse trainer la chose (vous finirez par gagner la bataille juridique, mais par perdre la commande de votre client, et dépenser beaucoup d’argent en avocats…)

Comment traîter les conflits?

Puisque l’on est tous dans le même bâteau, il conviendra alors de trouver une solution où tout le monde est gagnant. Si il est possible de toujours traîter la commande, et que vous y gagnez toujours votre marge, alors peut être pourrez vous la partager avec votre fournisseur. Pour que soit il y gagne un peu sa croûte, soit il n’y perde pas trop dans l’histoire. Cela le motivera tout autrement, et vous permettra à vous d’assurer auprès de votre client.

Mieux vaut discuter avec votre fournisseur autour d’un bon repas et choisir une solution profitable à tous (même si vous y perdez, vous ne perdez pas tout et votre entreprise continue sa route) que d’arriver à un blocage, une bataille juridique (où vous y perdez votre fournisseur, votre commande, et très probablement… votre client), n’est-ce pas?

 

Echantillon : dépense ou investissement?

Dans la vie de tous les jours, on est habitué aux “échantillons gratuits”. Le terme échantillon est alors dans nos esprits associé -à tort- à l’idée de gratuité.

ll y a quelques jours je vous ai parlé des frais de port, mais quoi d’autre pourrait s’ajouter au prix de l’échantillon, que pourrait être le prix maximum d’un échantillon, c’est ce dont je voudrais vous parler aujourd’hui :

L’échantillon d’un produit du fournisseur :

Si vous souhaitez produire quelque chose que le fournisseur a déjà réalisé, ou si il a déjà réalisé quelque chose de semblable à ce que vous souhaitez commander, alors vous pouvez commander un échantillon de ce produit. Le produit existant, bien souvent le fournisseur en a quelques uns en stock, dans son show room, dans son bureau.

Dans ce genre de cas, les fournisseurs offrent bien souvent l’échantillon (hors frais de port)

L’échantillon d’un produit du fournisseur (bis) :

Dans d’autres cas, le fournisseur a déjà produit quelque chose de similaire, mais n’a plus d’échantillons en stock ou dans son show room. Etant donné qu’il a déjà fabriqué le produit, il connaît déjà les réglages machine et a probablement conservé les “moules” si le produit a une forme particulière. Dans ce cas, le fournisseur peut choisir de vous envoyer un échantillon gratuitement, ou alors payant.

Echantillon

Les frais dans ce genre de situation ont plusieurs utilités, notamment le fait que le fournisseur doit immobiliser une machine (ou une chaîne de production) pour vous réaliser l’échantillon. Cela est vraiment handicapant pour un fournisseur, et parfois peut lui faire perdre une demi journée de production pour un autre client. Si les frais n’amortissent pas les retard de production générés, cela permet toutefois de dissuader les petits rigolos non sérieux qui souhaitent réaliser des échantillons à tout va sans être sûr d’avoir une commande.

En d’autres termes, cela permet au fournisseur de s’assurer de VOTRE sérieux, et de VOTRE investissement dans le projet. Car oui, le fournisseur aussi à besoin de s’assurer de la fiabilité de ses clients!

L’échantillon d’un produit non existant :

Si vous souhaitez réaliser quelque chose de totalement nouveau, alors les moules ne sont pas encore existants. Dans ce cas, des frais de moule seront à ajouter à l’ensemble. Les matériaux nécessaires à la réalisation du moule et le blocage d’une ligne de production seront généralement facturés 100 à 500 euros.

Récupérer l’argent dépensé :

Vous vous rendez compte alors qu’un échantillon peut coûter jusque 600 euros pour les petits produits (bien évidemment, si vous voulez un échantillon de baignoire Jacuzzi, il faudra compter beaucoup plus), mais attention, ce n’est pas forcément une dépense (sauf pour le port)

En effet, une fois les moules réalisés et la chaîne de production configurée, ce travail n’aura plus à être refait. De fait, lorsque vous passez la commande, la vraie, alors ces frais vous seront déduis, et il aurait fallu les payer de toutes manières.

N’hésitez donc pas à réaliser des échantillons, une fois que vous êtes certain d’avoir le bon fournisseur ! C’est au final, un très investissement à ne pas négliger.

 

Le pilier sur lequel repose votre entreprise d’import :

Si le métier d’importateur n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît, les enjeux reposent généralement dans la vente et la relation client (le “commercial”). Il ne faut cependant pas pour autant négliger le fournisseur.

Il faut voir votre business comme un pont. Les véhicules transitant sur ce pont étant les demandes de devis et les commandes. Pour booster votre chiffre d’affaire, vous pouvez élargir votre pont, vous pouvez le transformer en voie rapide, vous pouvez escorter vos clients. Tout cela, c’est le traitement de la relation client. C’est ce sur quoi je vous ai invité à travailler, et sur quoi je vous réinviterai à travailler (techniques de vente, persuasion, traitement des factures et des paiements…).

Et dans cette histoire, alors, où est donc notre fournisseur? Quid du sourcing?

La question est bien posée. L’on pourrait dire que le fournisseur, et cette étape du sourcing, ce sont les piliers de ce pont. Ils ne sont pas très difficiles à construire, ils sont simples et moches, ce n’est pas ce à quoi l’on fait attention une fois qu’il sont bien construit. Mais il sont tout de même … indispensables!

pont

Aujourd’hui je vais donc revenir un petit peu sur les fournisseurs. Comment confirmer que notre fournisseur est quelqu’un de solide, sur lequel vous allez pouvoir faire reposer votre business. Comment confirmer que le produit que vous avez sélectionné est de qualité, et comment va t’il faire de votre pont un édifice durable capable de suporter vos projets de voie rapide?

Je suppose ici que vous avez sélectionné votre fournisseur à l’aide de la checklist que je vous ai offerte dans la formation ou lors de votre inscription à la newsletter.

Vous en êtes donc à la demande d’échantillon. Qu’allez vous donc en faire?

Vous devez tester cet échantillon, sur plusieurs points :

- Les délais nécessaires à votre fournisseur pour vous envoyer l’échantillon (car si le fournisseur est lent pour traiter une demande, il y a de fortes chances qu’il soit lent aussi pour en traiter une autre, en l’occurence : la grosse commande)

- La qualité globale de l’échantillon : pas de pitié, pas de “passable”. L’échantillon est représentatif de votre fournisseur. Si il n’est pas à la hauteur de vos espérances, ne validez pas le fournisseur

- Le respect des normes : si vous avez des attentes au niveau de la qualité, au niveau des matériaux, au niveau de tests de robustesse ou de normes (EN71 par exemple), faites tester! Certains tests permettent d’avoir une bonne idée de la correspondance ou non avec les normes souhaitées. Si il s’agit d’une grosse commande, il faudra peut être passer par un laboratoire (par contre là ça peut être assez cher, mes derniers tests de normes ont coûté environ 2000 euros…)

- Si il s’agit d’un BAT (Bon à Tirer, ou Echantillon de production) pour lequel vous avez payé peut être des frais de moule, alors là encore, pas de pitié. Tout doit être parfait au milimètre près et vous ne devez pas laisser la place au doute.

Et seulement là, vous pouvez valider votre commande, avec une PO (Purchase Order). Vos piliers sont -enfin- solides et sûrs.

 

Ne pensez pas trop (et gagnez + de visiteurs sur votre blog d’entreprise)

Puisque nous parlions hier du blog, qui est une des stratégies de prospection sur le long terme, va se poser alors la question du trafic. Bien que le trafic ne soit pas l’élément le plus essentiel, et le plus facile à travailler (je vous parlerai plus tard des taux de transformations des visiteurs de votre site en clients), il en faut bien un minimum pour se lancer.

Et il est fort probable que vous n’exploitiez pas toutes les ressources à votre disposition, gratuitement, qui vous permettraient d’avoir vos premières centaines de visiteurs

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C’est du bon sens, mais on y pense pas, ou l’on y pense trop : mettre un lien vers son site d’entreprise en signature de ses emails n’est pas un mal, et peut faire beaucoup de bien.

A cela, souvent deux objections me sont fréquemment retournées :

- “Personne y va cliquer d’sus”
- “Je ne veux pas les importuner avec de la pub”

Pour la première objection, le plus simple est de faire le test. Mettez un lien dans votre signature qui renvoie vers une page spécifique de votre site web, et regardez simplement combien de clics vous accumulez au fil du temps.

Pour la deuxième objection, bien plus fréquente, on se retrouve face à un gros problème. Vous êtes un entrepreneur, vous êtes un vendeur. Et pour vendre, il faut vendre, il faut négocier, il faut faire du marketing : vous appellez cela comme vous voulez, mais il faut… faire de la pub!

Tant que vous n’utilisez pas de méthodes douteuses, ou de SPAMs, et que vous ne faites que répondre à vos mails quotidiens, il n’y a aucun problème à faire un lien vers votre entreprise. Et croyez en mon expérience, on a toujours dans ses contact “quelqu’un qui connait quelqu’un qui…” sera intéressé par ce que vous faites!

Vous pouvez aller plus loin, en mettant votre lien en signature sur les forums, en le mettant dans votre page facebook, et sur votre présentation Twitter, en le faisant imprimer sur vos cartes de visites (si vous deviez en refaire)… Tout cela ne vous demande pas d’investissement supplémentaire, et sera véhiculé à/par des gens qui ont confiance en vous. A partir du moment où vous êtes sérieux dans vos affaires, qu’avez vous à perdre à être recommandé par vos proches?

Aujourd’hui : on cite son entreprise dans sa signature d’email!

 

La première chose à faire sur un nouveau blog WordPress

Dans le mail d’hier (si vous êtes inscrit à la newsletter), je vous rappelais l’importance d’avoir un blog pour votre entreprise (et d’ailleurs, si vous êtes nouveau, cela vous intéressera aussi : créer un blog en 10 minutes)

Mais partout vous allez voir qu’il faut faire du “référencement”. Derrière ce terme barbare, se cache un concept qui est de moins en moins valable.

Je vais vous donner une première astuce aujourd’hui pour booster le référencement de votre site d’entreprise, gratuitement, et en quelques minutes, si vous n’avez jamais encore créé de blog. Quoi qu’il en soit, ne faites pas appel à une agence de référencement qui n’hésiterons pas à vous demander 1000 euros pour faire ce que vous pouvez réaliser tout seul en 10 minutes (installer un blog) ou 3000 euros pour “booster votre référencement” (sans aucune garantie!).

Honnêtement, j’ai testé (la deuxième possibilité, bye bye mes 3000 euros!)…

… Et il en résulte que quelques conseils simples, un peu de viralité, et du contenu de grande qualité suffiront à vous apporter des centaines de visiteurs par jour (des milliers avec le temps) en seulement quelques mois de travail (c’est aussi jouable en moins d’un mois, mais là n’est pas la question)

La première chose à faire, si vous venez d’installer un blog WordPress, c’est de vous rendre immédiatement dans le panneau d’administration (http://www.votresite.com/wp-admin) et d’aller dans le menu Permaliens (lui même dans le menu “Réglages”) :

 

permaliens

 

 

Choisissez ensuite d’afficher le “nom de l’article”, si cette option n’est pas présente, entrez manuellement la structure “/%postname%/” (cliquez sur la capture pour la voir en plus grand).

permaliens2

Cela permettra d’avoir de beaux liens à la place de votre affichage actuel (htp://www.votresite.com/p?=421). Les mots clés dans les liens étant pris en compte par Google et autres moteurs.

Validez en cliquant sur “enregistrer les modifications”, et le tour est joué. Maintenant, concentrez vous d’abord sur le contenu de qualité. Pour faire connaître votre site, je vous donne demain une astuce bien souvent délaissée!

 

Pourquoi vous ne devriez pas être “radin”

Une fois de plus, je vais revenir sur le sujet des “échantillons”, et sur leur importance. Les échantillons FONT PARTIE du processus d’achat, et dans notre cas, du processus d’import. Je reçois pourtant régulièrement des messages disant, grossomodo : “ce fournisseur veut que je paie 100€ de frais de port pour m’envoyer un échantillon, est-ce un arnaqueur?”…

ems

Lorsque vous testez un fournisseur (vous avez certainement en votre possession le “guide pour trouver des fournisseurs fiables” que vous avez acheté ou acquis en vous inscrivant simplement à la mailing list), vous devrez obligatoirement passer par la case “échantillon”.

Généralement, les échantillons de produits existants peuvent être envoyés par le fournisseur à ses frais, mais sans garantie (petit colis, ou EMS). Les fournisseurs les plus sérieux et plus expérimentés vous proposeront de vous les expédier par DHL ou Fedex. Et effectivement, cela a un coût.

Pour éviter l’arnaque, ce que vous pouvez faire c’est d’ouvrir un compte chez DHL, ou chez Fedex (ou autre). Vous aurez alors un numéro, qu’il vous suffira de donner au fournisseur. Avec ce numéro, le fournisseur pourra vous faire parvenir votre colis, à vos frais, et sans crainte de perdre 100 euros.

Mais tant bien même que vous n’ayez pas de compte chez ces services de courrier express, ne refusez pas pour autant. Que représentent 100 euros lorsque vous préparez une commande de 1000, 50000 ou 30.000 pièces?

Que représente une centaine d’euros quand l’objectif est de faire des centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaire? La course au prix le plus bas ne doit pas être le seul argument de vente.

Et si on pensait plus à la qualité, et un peu moins au prix?

Aujourd’hui, on se focalise sur l’objectif de notre société, et non pas sur les petites dépenses du moment.

 

Petite note, car j’ai aussi beaucoup de mails à ce sujet : si vous avez acheté un iPhone ou un iPad pas cher à un fournisseur douteux, et qu’en plus il vous demande 100€ de frais de port, vous vous êtes définitivement fait arnaqué ;)

 

N’attendez pas d’avoir une commande pour créer votre entreprise

Saviez vous que le fait d’avoir déjà une entreprise peut vous aider à avoir cette première commande. Alors pourquoi ne pas voir la chose à l’envers, et d’abord ouvrir “sa boîte”? Je m’explique…

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Bien souvent, des personnes ayant de “beaux projets” attendent l’opportunité, la “chance” (mais on a déjà vu qu’elle n’avait pas grand chose à voir avec nous, malheureusement pour ceux qui ne le savent pas, et heureusement pour nous!),  alors que vous pouvez tout simplement créer votre opportunité. Et commencer à servir vos futurs clients…

Avoir un “statut” d’entreprise, d’entrepreneur, vous permettra dans un premier temps de renforcer votre crédibilité. Déposer un nom, une marque (200€ à l’INPI), un copyright (10€ sur Internet) renforce aussi votre crédibilité.

Non seulement vous serez plus crédible, mais en plus vous serez plus motivé. Car maintenant que vous avez franchit le pas, le cap de la création de l’entreprise, vous vous devez d’assurer derrière (par respect envers vous-même :) ). Tandis qu’hier, vous n’étiez qu’un rêveur, aujourd’hui vous êtes acteur, et cela va vous aider à avoir la motivation si propre aux entrepreneurs :

Vous allez enfin pouvoir tout donner, pour que votre entreprise soit vraiment le reflet de ces vieux rêves enfin réalisés!

La question que vous allez alors me poser est “quel statut choisir?”.

Bien que j’ai déjà écrit un article sur le sujet, voici en condensé ce que j’en pense :

Commencer en auto-entreprise est possible (et sans frais), mais pour quelques centaines d’euros vous pouvez déjà déclarer une SARL ou une SAS. Si le capital social est faible, ce n’est pas le plus important, ce qui importe, c’est que vous le fassiez!

Sur le long terme, il faudra abandonner l’Auto Entreprise, peu intéressante dans l’import (calcul des taxes et Chiffre d’Affaire limité). Mais si vous n’avez pas -pour l’instant- d’argent à mettre dans une SARL, eh bien faites comme moi : commencez en Auto Entreprise, et 4 mois plus tard ouvrez une SARL (ou SAS, ou une société à Hong Kong, à étudier aussi!)

Aujourd’hui : créez votre entreprise (honnêtement, c’est aussi facile à dire qu’à faire : il suffit de remplir des formulaires en ligne pour l’Auto Entreprise!)